マーケティングとは
結論からお話しします。
マーケティングの基本的な概念としては、
マーケティング = ニーズに応えて利益をあげること
以上がマーケティングの原点の考え方であり、着地点となります。
これは「マーケティングの神様」「近代マーケティングの父」とも称されるフィリップ・コトラー氏の提唱する概念です。
経済学者でありマーケティングの世界的権威である氏の考えに基づき、マーケティングについての概要・概念をお話したいと思います。
広義のマーケティングと狭義のマーケティング
企業規模にもよりますが、社内に「マーケティング部」と銘打っている部署が存在する企業様は多いでしょう。
その企業様毎のマーケティング部の取り組みによって、皆さんが普段抱いているマーケティングに対するイメージは異なることかと思われます。
例えば、、
「うちのマーケティング部はマーケット調査から仮説検証を行い顧客のペルソナ設計をする役割のため、マーケティングとは『市場調査・ターゲティング』である」
「弊社のマーケティング部はテレビCM企画等で顧客の認知度向上を創出するため、マーケティングとはマス市場への『テレビCM』です」
等々ですね。
勿論この考え方は誤ってはいないのですが、より正確な表現としては下記のような概念を頭に入れておくべきと考えます。
- 広義のマーケティング・・・ニーズに応えて利益をあげること
- 狭義のマーケティング・・・ターゲティングやテレビCM等の戦略・戦術
この考え方により本来のマーケティングの意義を捉えた的確な施策を打つことが可能となります。
逆にこれが不透明な場合、「マーケティング=テレビCM」等の偏った考え方になり、本来の目的・着地点である「ニーズに応えて利益をあげること」とは根本からズレた施策を打ってしまうことも起こり得るのです。
例えば、BtoB企業様向けでありターゲットのセグメントが絞られている商品にも関わらずテレビCMをバンバン打ちまくる、というのは「広義のマーケティング」を念頭に置いていれば有効的な施策ではないのは自明の理ですよね。
多種多様なマーケティング手法が混在する昨今では、広義の意味を理解して自社に最適なマーケティング施策を行うことが事業成長へのカギとなります。
マーケティングとセールスの違い
企業様によっては「マーケティングなんて営業と同じようなもんでしょ」と乱暴な考え方をされているケースも見られます。
実際にそのような発言を受けたこともありました。
しかし、両者には明確な違い、そして役割があるため、非常に簡素化した以下の概念を確認していただくことをオススメします。
- マーケティング・・・売れる仕組みを作ること「何をどうしたら売れるか」
- セールス(営業)・・・実際に売ること「どうやって売るか」
この場合のセールスのような考え方は「セリング」とも呼ばれます。
「現代経営学の巨人」とも称される経営学者のピーター・ドラッカー氏も「マーケティングの目的は、セリングを不要にすること」とおっしゃっているように、両者には明確な違いがあることがわかります。
この考え方を踏まえて自社に有用な施策を打てばいいわけですね。
例えば新規顧客の獲得・販路拡大が課題であれば「マーケティング」分野の施策の見直し。
また商談からの受注率が課題であれば「セールス」分野のてこ入れ。
このように自社の現状課題を踏まえた上でどこにウエイトを置くのか、という棲み分け判断の指標となるように、前述の概念はきちんと理解しておきたいところです。
マーケティング手法の選び方
SEO、リスティング、MEO、マスメディア、SNS、DM、MA、セミナーウェビナー、、、
等々、世の中に数々のマーケティング手法がある中で、ではどのようにしてマーケティング手法を決定していくのか、というところですが、ずばり「自社のサービス・商材のマーケティング戦略を再確認する」ことからはじめることをオススメします。
というのも世の様々なマーケティング手法の中で「これをやったら間違いなく売れる仕組みが作れる」なんてものは無いわけで、企業様毎、ひいてはサービス・商材毎に適切な戦術は異なってきます。
そのため、多くの企業様がおざなりになっているであろう「マーケティング戦略」を今一度洗い出すことで、自社に最適なマーケティング手法が浮かび上がってくるということになります。
因みに「マーケティング戦略」とは、有名どころで「マッカーシーの4P」「AIDMAの法則」であったりと様々な方法から策定できますが、この辺りはまた後日解説します。
まずは簡単なところから、「自社の強み」や「ターゲット層」、「競合の存在」等から洗い出してみても良いかもしれません。
おわりに
今回は「マーケティング」の大枠を解説しました。
中盤でお気づきの方も多いかもしれませんが、「マーケティング」も「セールス」も広義の意味での着地点に向けた戦い方があり(戦略)、あとはどのような手法で実行するか(戦略)を整備できれば、適切な方向にそれぞれの施策が進んでいき、成果に繋がると考えます。
これをいい機会に自社の現状課題に合わせて、マーケティング領域・セールス領域の抜本的な見直しを図っても良いかもしれません。
