「トップセールスマン」
この言葉で連想されるセールスマンとはどんな人でしょうか？
ロジカルに商品力を訴求し顧客の納得から購入を促すセールスマンでしょうか？
または熱意と情熱で足繁く顧客先に訪問し人柄で契約を勝ち取るセールスマンでしょうか？
はたまた言葉巧みに顧客心理を操り購買へと誘引するセールスマンでしょうか？
今回は「トップセールスマン」と呼ばれる人達のたった1つの共通点を解説します。
参考は↓の著書。
読めば読むほど「セールス」の奥深さを痛感します。
トップセールスとは「ハッピーな負け犬」である
トップセールスとは「ハッピーな負け犬」である
…？？
正しい反応かと思います。
少しわかりやすく言い換えると、
断られた回数がいちばん多かった人ほど売上金額が多い
ということです。
シンプルに、これがトップセールスのたった1つの共通点です。
ポマードでツヤを意識したヘアスタイルをセットしオーダースーツに身を纏ったデキる風のセールスマンではなく、「断られた回数がいちばん多かった人」こそが真のトップセールスなのです。
また中肉中背でアクがなく誰からも愛される一見普通の中年男性だが実は計算高い世渡り上手なセールスマンではなく、「断られた回数がいちばん多かった人」こそが真のトップセールスなのです。
…果たしてどういうことなのでしょうか。
次に続きます。
セールスマンの評価指標は「No」と言われた数の多さ
「断られた回数がいちばん多かった人ほど売上金額が高い」
フランス人心理学者のクロテール・ラパイユ氏は彼らを「ハッピーな負け犬」と呼びます。
ラパイユ氏は幾つもの企業で毎週セールスマンたちとミーティングを行い、その週に受けた「No」の数を訊ねていたそうです。
その結果受け取った「No」の数が多いほど、売上の金額も多いことがわかったそうです。
ではなぜ「No」の数が多いほど売上金額が多いのか。
理由は大きく分けて2つあります。
①「No」に対する努力と創意工夫
トップセールスは、拒絶(=「No」)を自己変革のバネにします。
そして勝利への第一歩と考えます。
一度「No」を受けた際に「ではYesを引き出すためには何を改善すべきか」を考察し、幾つもの手段を用いて創意工夫します。
その後また別の事由により「No」が発生した場合、これまた新たに要因を考察し、それも自身のノウハウとして体系的に蓄積していきます。
また様々な「No」に対応して「Yes」を引き出せるようにするためには数多くの事例が必要です。
そのためにより多くの顧客と折衝し、新たな試みと失敗を繰り返し、「No」の多面的なデータを統計として収集します。
これが他のセールスマンよりも顧客に対してのアプローチ数が多くなる「努力」に裏付けされる行動です。
②チャンスを限界まで活用する積極性
トップセールスは最終的に「No」と言われるまでセールスを止めません。
本書の例ですと、例えばお客様が既にドレスを二着とベルト、セーター、上着まで買っていても、優秀なセールスマンはまだ勧め続けます。
「お洋服にぴったりの靴はいかがですか？」
これを続けているといずれ「No」で商談は終えますが、それまでに十数回の「Yes」を掴めるということです。
ここまでくると段々と「No」の価値がわかってきます。
【実例】202回の「No」から3億円の「Yes」
知人のトップセールスもエピソードトークとして同じようなことを話していました。
とあるお客様へ何度も何度も訪問していたが、毎回答えは「No」。
彼は具体的に何かを提案しに行くのではなく、関係作りで定期訪問しているにも関わらず、お客様からすれば○○株式会社のジャケットを着ているだけで自ずと「ウチはいらないよ」「他のお客さん回ったほうがいいよ」の連続。
気づいたら数年で200回超えの「No」を受け取っていたそうです。
しかし彼もトップセールス。
毎訪問時の議事録を記録し、それを分析することで「No」の要因を突き止め、ある時それを解決するような提案をぶつけてみたところ、努力の甲斐有り202回目の訪問で計3億円程の受注(=「Yes」)に繋がったとのことでした。
そんな彼に「営業の秘訣は？」と訊ねたところ、一言、
「社内の誰よりもお客様と会ってる」
つまり、「誰よりも会ってる」=「誰よりも断られている」ことになります。
このように世の多くのトップセールスは誰よりも多くの「No」を受け取っているからこそ優秀なのであり、細かなテクニックやノウハウは二の次だということがわかります。
まさに「ハッピーな負け犬」ですね。
「No」は成功への近道！恐れるべからず
本書にはこうも書かれています。
成功しか味わったことがないというなら、それはとりも直さず浮世離れした人生を送ってきた証拠だし、そういう人が営業の仕事につけば必ずコテンパンに潰されてしまうだろう。
なかなかにして痛快です。
「学歴エリートは数字ではっきりと個人成果が明確になるのが怖くてたまらない」という記述も壮快ですね。
それでも「僕は(私は)営業なんてやらないから関係ない」という人も一定数いるでしょうが、そんなことはありません。
家電量販店で大型テレビの値引き交渉をする時、意中の相手と交際できるか否かの駆け引きをする時、奥さんにお小遣いアップの打診をする時等々、人生において交渉時の営業スキルは誰しもがマストなのです。
逆を言えば営業スキルさえ高めてしまえば人生は無敵そのものなのです。
ではその営業スキルを高めるためにはどうすればよいのか。
前述のとおり、「No」を誰よりも多く受け取ることです。
これにより私生活においてもビジネスにおいても、自分に優位な「Yes」を引き出せるようになるわけです。
昨今、労働集約型と揶揄され社会的立場も高いわけではない「営業」ですが、本書のとおり本来は優れた人が一番稼ぐことのできる職業です。
是非このトップセールスのたった1つの共有点を自身に落とし込み、また自他共認める「ハッピーな負け犬」となり、公私ともに豊かな人生を歩みたいものです。
